Созданы ли вы для работы консультантом? Консультирование предприятий и организаций может привести к более высокому заработку, чем работа наемным работником, обеспечить вам необходимый доход в случае увольнения и позволить работать из дома. Но успех в качестве консультанта не гарантирован. В этом пошаговом руководстве вы узнаете, как работают консультанты, основные элементы начала консалтинговой практики и как привлечь ваших первых клиентов.
Все тонкости консалтинга
Консультанты предоставляют своим клиентам анализ и рекомендации, экспертное руководство или дополнительную пару рабочих рук для заполнения кадровых пробелов. Корпорации, малые предприятия, некоммерческие организации и государственные учреждения нанимают консультантов на час, день или проект, чтобы они помогали им решать проблемы, завершать важные проекты или выполнять повседневные обязанности, когда вакансия свободна.
Во время экономического спада увольнения и сокращение штата могут создать новые возможности для консультантов. Компании, увольняющие сотрудников, занятых полный рабочий день, часто нанимают консультантов на краткосрочной основе или на проектной основе для выполнения срочных задач или предоставления недостающих знаний. Если вы сами были уволены или опасаетесь, что вас уволят, работа консультантом может позволить вам получать хороший доход в то время, когда оплачиваемых рабочих мест не хватает.
Работа консультантом имеет много потенциальных преимуществ. Возможно, вы сможете зарабатывать в час больше, чем как обычный сотрудник, благодаря большей независимости, большей гибкости и меньшему количеству офисных правил. Часто вы можете работать в основном из дома и проводить больше времени со своей семьей. Если вы потеряли работу, консалтинг поможет вам оставаться в курсе событий в вашей области, предоставит полезные контакты и заполнит пробел в вашем резюме, если вы решите искать другую оплачиваемую должность.
Но не у каждого есть то, что нужно, чтобы стать консультантом. Вам нужно быть самостоятельным, уметь работать без оглядывания начальника через плечо и эффективно распоряжаться своим временем. Вам придется изучить и применить навыки продаж и маркетинга, чтобы привлекать клиентов-консультантов. И вам нужно представить себя квалифицированным специалистом с определенной специализацией, а не просто человеком, которому нужна работа.
Шаг 1: Определение своей консалтинговой ниши
Первым шагом к запуску вашего консалтингового бизнеса должна стать честная оценка ваших профессиональных навыков и опыта. Для выполнения какого рода консалтинговых заданий ваше образование позволяет вам выполнять их? В каких отраслях у вас больше всего опыта? Какая работа вам обоим нравится и в которой вы хорошо справляетесь? Если вы собираетесь стать экспертом по найму, вы должны знать свое дело.
Начинающие консультанты часто совершают ошибку, обращаясь к потенциальным клиентам как к специалистам широкого профиля, которые могут работать в самых разных областях. Но клиенты предпочитают нанимать людей, специализирующихся на оказании определенного вида помощи, которую они ищут.
Самые успешные консультанты имеют четко определенную рыночную нишу, которая включает как профессиональную специальность, так и целевой рынок. Ваша профессиональная специальность — это конкретная область знаний, которую вы планируете предложить своим клиентам, например, техническое письмо. Ваш целевой рынок — это отрасль или сфера, на которой вы планируете сконцентрироваться, например, здравоохранение. Ваша рыночная ниша представляет собой сочетание этих двух факторов — в данном примере техническое письмо в области здравоохранения.
Определение рыночной ниши позволяет вам ориентироваться на клиентов, которые вас больше всего интересуют, и позиционировать себя как привлекательное решение для удовлетворения их потребностей. Без определенной ниши продвижение себя в качестве консультанта может оказаться довольно сложной задачей. Вы обнаружите, что вас тянет в слишком многих направлениях, преследуя несвязанные интересы и возможности. И когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, вам будет гораздо сложнее убедить его, что вы подходите для его работы.
Шаг 2: Маркетинг вашей консалтинговой практики
После того, как вы выбрали консалтинговую нишу, начните с создания некоторого маркетингового обеспечения. Вам понадобятся визитные карточки и маркетинговый набор, и, возможно, вы захотите рассмотреть возможность создания веб-сайта.
Типичный маркетинговый набор консультанта включает профессиональную биографию или резюме, описание ваших услуг или возможностей, примеры преимуществ или результатов, которые вы предоставляете своим клиентам, а также отзывы или одобрение людей, знакомых с вашей работой. Вы также можете включить написанную вами статью, информационный бюллетень о вашей специальности или тематическое исследование успешного проекта.
Если вы планируете работать в сфере консалтинга постоянно, вам определенно захочется создать веб-сайт. Но даже если вы уверены, что будете консультироваться недолго, возможно, вы захотите создать простой сайт. Размещение описания вашего опыта в Интернете повысит доверие к вам со стороны потенциальных клиентов и придаст вам более профессиональный вид.
Консультанты обычно находят большинство своих клиентов с помощью трех различных маркетинговых подходов: 1) установление прямого контакта с потенциальными клиентами по телефону, почте и эл.почте, 2) налаживание связей в своей области или отрасли и 3) устная и письменная речь, чтобы зарекомендовать себя как эксперты.
Когда вы только начинаете, наиболее продуктивной маркетинговой тактикой обычно является общение с людьми, которых вы уже знаете. Этот вид “теплого” маркетинга часто дает результаты быстрее, чем “холодные» подходы к организациям, где вас не знают.
Обратитесь к бывшим коллегам, членам вашей профессиональной ассоциации, выпускникам вашей школы и всем, кого вы знаете в выбранной вами отрасли или сфере деятельности. Если у вас нет договорного соглашения с вашим бывшим работодателем о недопущении конкуренции, клиенты, которых вы ранее обслуживали в качестве сотрудника, также являются честной добычей. Сообщите своим контактам, какова ваша консалтинговая ниша, какую работу вы ищете и кто был бы для вас хорошим клиентом.
Ваши контакты не обязательно должны работать в организации, которая может вас нанять. Вам также следует создать сеть потенциальных источников рекомендаций — людей, которые могут направить вас к возможным клиентам. Чтобы расширить эту сеть, примите участие в местном отделении вашей профессиональной ассоциации или в одной или нескольких группах делового общения. Чем с большим количеством людей в вашей области вы сможете познакомиться, тем больше рекомендаций вы, вероятно, получите.
Шаг 3: Превращение потенциальных клиентов в клиентов
Когда один из ваших контактов или рефералов проявит интерес к вашему найму, вам все равно нужно будет заключить сделку. Попросите назначить встречу с руководителями организации, чтобы узнать больше об их потребностях и рассказать им, как вы можете помочь. Сосредоточьтесь на точном описании того, как вы можете решить их проблемы или помочь им достичь их целей, а не просто на представлении своих возможностей. Это позволит вам продемонстрировать свои навыки консультирования и побудить их думать о вас как об эффективном специалисте по решению проблем.
Перед завершением встречи попросите о приверженности какому-либо следующему шагу. Если они не готовы нанять вас на месте, что поможет продвинуть процесс вперед? Хотят ли они увидеть предложение? Хотели бы они поговорить с некоторыми рекомендациями? Можете ли вы продолжить работу через неделю?
Будьте готовы к многократному обращению к своим потенциальным клиентам и не расстраивайтесь, если время идет, а вы ничего о них не слышите. Иногда на заключение сделки уходят недели или даже месяцы, но вы ускорите процесс и повысите свои шансы на получение работы, если будете настойчивы.
Заключительный этап заключения контракта часто сводится к обсуждению вашего гонорара. Если ваш потенциальный клиент отказывается от запрашиваемой вами почасовой или суточной ставки, подумайте о том, чтобы предложить ему пакетную цену или сокращенный объем работ, чтобы снизить общую стоимость, или ограничить ее определенной суммой. В конечном итоге клиента обычно интересует общий бюджет проекта, а не то, сколько вы зарабатываете в час.
Шаг 4: Завершение заключения соглашения о консалтинге
Как только ваш клиент согласится нанять вас, хорошей деловой практикой будет заключение письменного соглашения. При краткосрочном контракте на относительно небольшую сумму ваше соглашение может быть просто письмом, подтверждающим то, с чем вы согласились. При более длительном контракте или более крупной сумме ваше соглашение должно быть более формальным и содержать больше деталей.
Простое письмо-соглашение должно включать описание работы, которую вы будете выполнять, срок выполнения, если вы будете добиваться конкретного результата, почасовую ставку или гонорар за проект, который вам будут выплачивать, и по какому графику ожидается оплата от клиента.
Более официальный контракт должен включать все вышеперечисленное, а также дату расторжения, условия оплаты времени в пути или расходов, а также условия, при которых ваш гонорар может увеличиться или контракт может быть расторгнут досрочно. Это также может включать заявления о конфиденциальности, праве собственности на произведенную работу, гарантии качества работы и ответственности за любой ущерб. Для заключения подобного контракта может потребоваться консультация юриста, особенно при первом его заключении.
Иногда организации скорее представят вам свой стандартный контракт, чем попросят вас предоставить его. В этой ситуации обязательно ознакомьтесь со всеми условиями, чтобы убедиться, что они приемлемы, прежде чем подписывать.
Шаг 5: Начало нового задания
Ваш успех в качестве консультанта в конечном итоге будет зависеть от того, насколько хорошо вы обслуживаете своих клиентов. Хорошее выполнение контракта на консультирование повысит вашу уверенность в себе и приведет к повторным назначениям и рекомендациям.
Приступая к выполнению задания, найдите время, чтобы полностью понять потребности клиента и определить, что будет представлять собой успешный результат. Большинство недоразумений в консалтинге возникают, когда консультант с самого начала не до конца понимает ожидания клиента.
Составьте график выполнения работ, который учитывает все необходимые циклы проверки, сроки выполнения компонентов проекта, а также планы поездок и отпусков всех участников. Ничто так быстро не портит выполнение консалтингового задания, как несоблюдение важных сроков.
Шаг 6: Сотрудничество или субподряд с другими
По мере продвижения по карьерной лестнице вы можете обнаружить возможные контракты, с которыми вы не справитесь в одиночку. Это может стать возможностью расширить ваш консалтинговый бизнес.
Возможно, вы сможете сотрудничать с одним или несколькими коллегами для совместного выполнения контракта. Например, консультант по маркетингу может привлечь веб-дизайнера, фотографа и копирайтера для создания веб-сайта для своего клиента.
В некоторых случаях вы можете пожелать, чтобы ваши коллеги заключали контракты с клиентом напрямую, но вы также можете нанять их в качестве субподрядчиков. Вы бы заключили контракт с клиентом и получали оплату за весь проект, а ваши коллеги получали бы оплату от вас. Соглашения о субподряде могут привести к получению дополнительного дохода, поскольку вы обычно взимаете со своего клиента более высокую плату, чем вы платите своим субподрядчикам.
Советы для долгосрочного успеха
Одной из самых больших проблем для большинства консультантов является цикл “пир или голодание”. Иногда вы можете быть настолько заняты, что чувствуете себя переутомленным, а иногда у вас может вообще не быть работы. Это приводит к значительным колебаниям доходов, а также может вызывать сильное беспокойство.
Лучший способ избежать беспокойства о том, где будет ваша следующая работа, — это поддерживать ваш маркетинговый конвейер в рабочем состоянии. Даже когда вы заняты работой над контрактом, выделяйте каждую неделю немного времени на развитие своей сети контактов. Не ждите, пока вы снова станете безработным, чтобы вернуться на связь; к тому времени будет слишком поздно.
Еще один способ добиться долгосрочного успеха — зарекомендовать себя как эксперта в своей области посредством публичных выступлений и написания статей о своей специальности. Выступления на профессиональных встречах и конференциях повысят ваш авторитет и часто могут привести непосредственно к получению предложений о консультациях от людей, которые посещают ваши выступления. Публикация статей в отраслевых журналах и на веб-сайтах, обслуживающих вашу целевую аудиторию, повысит узнаваемость вашего имени и предоставит новые привлекательные элементы для вашего маркетингового набора.
Консалтинг может стать прибыльным постоянным занятием или просто служить связующим звеном между оплачиваемыми должностями. Контракты на консалтинг иногда превращаются в предложения о работе на полный рабочий день, как только работодатель узнает, на что вы способны. Выбор в конечном счете остается за вами.
Если вы наслаждаетесь стабильным доходом и комфортом от того, что вам не нужно постоянно заниматься саморекламой, возможно, вы захотите использовать свой опыт в консалтинге на постоянной основе. Но если вы предпочитаете свободу, гибкость и автономию ведения собственного бизнеса, а также потенциал для получения более высокого дохода, то консалтинг может стать идеальной долгосрочной карьерой.