С другой стороны, когда вы ведете свой собственный бизнес, все происходит как в зеркале наоборот:
Ваши дни могут быть именно такими, как вам нравится – без начальника, без поездок на работу, без кабинетов, без борьбы за вершину постоянно сужающейся пирамиды. Однако ваш доход крайне непредсказуем.
То вверх, то вниз. То жарко, то холодно. Это праздник, это голод. В один прекрасный день вы паникуете из-за ипотеки, а на следующий день начинаете оценивать статуэтки пингвинов в натуральную величину, из мрамора (или это только мне кажется?).
Разве не было бы здорово, если бы вы могли пользоваться всеми преимуществами, которые дает работа на себя, И … стабильный доход от работы? Если на Земле есть диаграмма Венна, в рамках которой я хотел бы жить (почему я говорю как Йода?), то это она.
Но действительно ли возможно создать этот идеальный, волшебный сценарий? Ну, если вы ставите это таким образом, вероятно, нет. Но вы можете подойти к этому намного ближе, чем вы можете себе представить.
Ключ заключается в признании того, что не все доллары созданы равными.
Допустим, например, что вам предлагают два варианта работы с клиентами: один платит вам 15 000 долларов разово авансом. Другой платит вам 1000 долларов в месяц в будущем. Какой бы вы предпочли?
В ответе, конечно, много “это зависит”, но в целом я каждый раз принимаю постоянных клиентов.
Много причин:
1. Потенциал роста намного выше. У меня есть два клиента, чьи электронные рассылки я публикую более 10 лет, и несколько других — более пяти. Это большие деньги за много лет.
2. Жизнь более предсказуема. Когда вы выполняете работу на постоянной основе, у вас есть расписание на ближайший месяц еще до его начала. Это увеличивает доход и упрощает рабочий процесс.
3. Вы сглаживаете кривую обучения. Те мои 10-летние клиенты? Все работает как часы. Никаких недопониманий, никаких недоделок, никаких переделок. Их легко обслуживать.
С другой стороны, именно с новыми клиентами происходит вся заточка механизмов. Вам еще предстоит выявить – а тем более устранить – технологические проблемы, которые неизбежно возникают. Какими бы замечательными ни были эти клиенты, вы все равно учитесь работать друг с другом.
4. Больше перекрестных продаж. Люди, которые знают вас, доверяют вам и регулярно взаимодействуют с вами, будут рады покупать у вас больше товаров. Они не выставляют это на торги и не торгуются из-за цены. Пока у вас есть что предложить ценного, вы первый (часто единственный) выбор при появлении новых возможностей.
5. Меньше погони за временем; больше времени на выполнение. Чем больше у вас постоянных клиентов, тем меньше вам нужно новых. Охотники проводят большую часть своего времени, выслеживая свою добычу; фермеры просто выходят через заднюю дверь и принимаются за работу.
Как я уже сказал, причин много.
И хотя вы можете считать, что элемента повторяемости в том, что вы делаете, не существует, я почти уверен, что это так. Вероятно, не весь ваш бизнес, а его части:
Может быть, вы могли бы … предлагать ежемесячный постоянный коучинг людям, которые хотят научиться тому, что вы делаете, а не просто заставлять вас делать это за них.
Может быть, вы могли бы … предложить вариант с фиксированной оплатой, при котором вы обновляете и поддерживаете чей-то веб-сайт или блог, или проводите один день на месте у клиента в месяц, или просто можете проконсультироваться по телефону в любое время.
Может быть, вы могли бы … предложить сегменту ваших клиентов услугу “на линии” в обмен на фиксированную ежемесячную плату сверх той, которую вы уже взимаете.
Суть в том, что постоянные отношения по “подписке” полезны как для вас, так и для ваших клиентов. И хотя вы, возможно, никогда не дойдете до того момента, когда будете полностью жить в рамках диаграммы Венна, каждый шаг, который вы предпримете в этом направлении, сделает вашу жизнь намного проще.
Особая благодарность Джону Уорриллоу, чья книга, , (партнерская ссылка) вдохновила на эту статью.